Как раскрутить доставку воды в своем городе? Наш опыт длинной в 2,5 года (из небольшой доставки, в службу №1 в Запорожье). Маркетинговый кейс от «Фабрики маркетинга». Как и в любом деле, сначала нужен качественный план! Мы упустим организационные моменты с персоналом, оборудованием, тех. часть и много других моментов, которые не касаются маркетинга. В данном примере будем рассматривать только маркетинговую составляющую.
Вода – это очень простой продукт, и конкурировать в сегменте, можно только качеством сервиса или демпингованием цены. Сразу отмечу – второй вариант проигрышный и ведет к банкротству компании.
Анализ конкурентов и составление маркетингового плана
Кто бы, что не говорил, но просто «посмотреть по сторонам» при составлении маркетингового плана – не достаточно! Необходимо четко понимать, кто есть на рынке, какой у них «вес», и, самое главное – как откусить часть пирога, который уже поделен среди участников?
Мы в «Фабрике маркетинга» производим анализ по четко измеримым метрикам, вносим их в отчет и структурируем для дальнейшего использования в продвижении. Пример таблицы «Целей и задач» необходимых для продвижения, можно скачать здесь.
После выполнения всех пунктов «Анализа», переходим к составлению «Целей» и «Задач». Прописываем маркетинговый план продвижения на 3 (6 или 12 мес.). Приступаем к его исполнению!
Маркетинговый план «Как раскрутить доставку воды»
Изначально, мы прописывали все «как для маркетологов» на 50 печатных страниц с анализами, целями, терминами. Впоследствии, убедившись в том, что клиентам это не нужно, и никто это не использует… Начали писать в виде чек-листа, где все просто и лаконично! Задача – строк – бюджет.
Выглядит это следующим образом:
Боли и потребности целевой аудитории
У каждого сегмента есть своя «среда обитания». Деловая аудитория использует Google для поиска информации и предпочитает быструю коммуникацию в мессенджерах (предп. – Viber), — совершать звонки не боится, но тратить время на это не хочет.
Миллениалы обитают в Instagram и совершают звонки только по крайней необходимости. Предпочитают общение в мессенджерах (предп. – Telegram), то что не нашли в Instagram – ищут в Google.
Выделяем точки соприкосновения этих двух аудиторий:
- и в первом, и во втором случае, ЦА не хочет совершать звонок;
- и в первом, и во втором случае, ЦА дорожит своим временем;
- И в первом, и во втором случае, ЦА пользуется мессенджерами.
Вывод! Необходимо разработать сервис, который будет удобен и в первом, и во втором случае. Будет решать проблему со звонками, будет удобным и быстрым.
Проведя еще несколько дополнительных исследований и «Фокус Групп», было решено разработать чат боты. Удобное и современное решение! Нет необходимости устанавливать в телефон, располагается в виде обычного диалога в мессенджере Viber или Telegram. Что бы сделать заказ, достаточно открыть мессенджер и сделать 2-3 клика, — вода в дороге.
Как сделать удобный сервис?
Опять, исходим из «болей» ЦА (стоит понимать, что тому, о чем пойдет речь дальше, предшествовало не одно исследование и все написанное базируется на данных анализа). Отвечая на вопрос «Как раскрутить доставку воды?», определяем топ 6 «болей» ЦА в нашем сегменте:
- я не хочу находиться дома целый день, ожидая доставку воды;
- я не хочу делать +100500 звонков, и сложных манипуляций, что бы заказать такой простой продукт как вода;
- я не хочу, каждый раз искать номер доставки в телефонной книге или висеть на линии, ожидая, пока оператор возьмет трубку;
- я не хочу искать сайт доставки в интернете, а потом больше 2х минут оформлять заказ;
- я хотел бы, видеть историю своих заказов, поощрений или бонусов в режиме реального времени;
- я хотел бы, самостоятельно выбирать время доставки.
Дальше, поочередно решаем все ТОП-6 «страхов» потенциальных клиентов. Предлагаем ЦА воспользоваться ботом, который необходимо 1 раз настроить, а все последующие заказы будут делаться в течении 3х секунд. Предлагаем ЦА самостоятельно выбирать диапазоны доставки воды (которые мы в состоянии физически выполнить). Предлагаем бонусное поощрение за каждый заказ и отображаем это в режиме реального времени в этом самом боте.
Реклама службы доставки воды
Как рекламировать доставку воды в 2022-м году? Очень просто! Создать уникальный продукт и показать его максимальному кол-ву заинтересованных пользователей. Создать «точки касания», на «отложенный спрос» сделать воронку продаж и сопроводить рекламно до конверсии. А теперь, обо всем по порядку.
В XXI веке просто сказать о том, что у меня есть продукт и он лучший – не достаточно! Необходимо создать инфраструктуру для будущих продаж. Начинаем с сайта. Просто создать «абы что», можно, но работать «это» не будет. Разрабатываем быстрый и конверсионный сайт. Производим его SEO оптимизацию по последним трендам 2022 года (читайте инструкцию в статье). Настраиваем Google my business (о том, как это правильно сделать – читайте в материале). Создаем «точки входа» для потенциальных клиентов (акции). Вокруг сайта создаем атмосферу доверия (отзывы существующих клиентов, фото-отчеты, социальные сети). Настраиваем Google аналитику и первые конверсии. Под каждую конверсию настраиваем рекламу на соответствующею аудиторию. Собираем данные, анализируем – делаем выводы, модернизируем рекламу. И продолжаем в таком же духе.
Пример «точек входа»
Мы можем предположить, а можем сослаться на реальный анализ, но и в первом и во втором случае, будет вот так:
Есть 2 группы новых клиентов! Те, кто еще ни разу не заказывали доставку воды – у них нет ни помпы, ни обменной тары. И те, кто уже делал заказ у конкурентов. В этой ЦА есть обменная тара и помпа.
Согласитесь! Это 2 разные аудитории, для которой необходимо создать 2 разных предложения. Первым мы предлагаем «Супер пак», где помпа, тара и вода будет стоять по супер цене! А второй группе, предлагаем просто поменять бутыль конкурента на наш. [это очень сокращенно, но суть ясна]
Рекламные каналы
Что бы раскрутить доставку воды, необходимо использовать все рекламные каналы, где присутствуют ЦА. Обязательно продумать логику взаимодействия. В нашем проекте мы использовали Google Ads, Google КМС, Google my business, Таргетинг в Instagram & Facebook. Параллельно продвигали социальные странички. Все каналы были завязаны на сайт и боты в мессенджерах.
На всех этапах «раскрутки доставки воды» производилась работа по повышению узнаваемости, работа с репутацией и имиджем.
Золотое правило в этом, как и во всех других сегментах звучит так: «Быть там, где есть ЦА. Учитывая специфику площадки».
Если вы задаетесь вопросом, как раскрутить доставку воды? Пишите нам, готовый и отлаженный механизм продвижения. Никаких хаотических движений. Опыт работы с сегментом более 4-х лет. Отдайте свой маркетинг на аутсорсинг и наслаждайтесь результатами!
