Для продвижения частной клиники, потребуется маркетинговая стратегия. Она необходима для быстрого и эффективного достижения поставленных целей. Стратегия позволит снизить стоимость привлеченного клиента и в несколько раз увеличить результат. Без стратегии результата не будет!
Маркетинговая стратегия частной клиники – это четкий и поэтапный план продвижения компании. В плане обозначены шаги и действия, которые необходимы для достижения результата, обозначены инструменты и бюджеты. В отдельный блок маркетингового плана выносят описания ЦА и Путь клиента.
Путь клиента – это, путь, который проделывает потенциальный клиент, прежде чем совершить нужное нам действие (конверсию).
Описание ЦА – это подробный портрет целевой аудитории, который учитывает множество поведенческих факторов и характеристик, которые присущи вашим клиентам.
Путь клиента в медицинском маркетинге
Одного «пути» для всех клиентов не существует, их может быть сотни, и даже тысячи. Ваша первоочередная задача, выделить ТОП-5, а если позволяют ресурсы, то и ТОП-10 потенциальных аудиторий. После этого будет проще выделить «путь» выбранных аудиторий. Нужно понять логику клиента, как именно он будет искать ваши услуги.
3 примера пути клиента в медицинском маркетинге:
- Потенциальному клиенту необходимо сделать УЗИ брюшной полости, человек идет в Google и кликает первые 3 ссылки, одна из которых – ваша; грамотно проработанный портрет ЦА позволяет сделать «сладкое» предложение, от которого клиент не может отказаться и совершает звонок в вашу клинику, а не клинику конкурентов.
- Будущий клиент планирует обучение в автошколе, кроме необходимых документов, ему понадобится обследование. Партнеримся с автошколами и размещаем рекламный материал на их сайтах; на своем сайте, пишем и продвигаем SEO статью по этой теме.
- Человек после посещения врача, получил огромный список с лекарствами и направлением в «ту самую аптеку». Пользователя одолевают сомнения, он начинает искать ответы в интернете, а нужно ли это все действительно покупать? По этому поводу мы размещаем SEO статью и оптимизируем под нужные запросы – получаем трафик на сайт.
Важной частью маркетинговой стратегии является выявление путей клиента!
Этапы составления маркетингового плана для частного медицинского центра
Собираем и анализируем данные
Метод: SWOT-анализ
- Пишем краткую историю клиники. Что вы можете рассказать о ней маркетологу?
- Информация о врачах, их квалификация и достижения.
- Система лояльности, бонусная программа, уровень диджитализации.
- Сильные и слабые стороны, точки роста.
- Описание оборудования.
- Какие услуги получит клиент?
- Уровень конкурентного пересечения с другими клиниками (по типам услуг).
- Кто наша ЦА? Составляем портрет целевой аудитории.
- Рисуем пути клиентов.
- Кто наши конкуренты, почему?
- Сильные и слабые стороны конкурентов.
- Анализ рекламной активности конкурентов.
- Позиционирование конкурентов, какие слоганы используют?
- SEO анализ сайта конкурентов (составление линк стратегии)
- Сильные стороны нашего продукта, его особенности.
Постановка целей
Хотим получить 200 новых клиентов через четыре месяца, готовы тратить 180 грн. за одного, повторные продажи от 20%
- Сколько трафика мы хотим видеть на сайте, через месяц, три, шесть.
- Сколько лидов мы хотим получить через 2 месяца продвижения, шесть, девять.
- Количество повторных обращений.
- Какая конверсия сайта будет приемлемой.
Формулировка возражений и проблем
Описываем по каждому пункту
- Наш «золотой клиент», приоритеты по ЦА.
- Товар фаворит. Какой продукт будет магнитом?
- Типы допродаж по каждой группе товаров/услуг.
- Страхи и барьеры у потенциальной ЦА.
- Какие у нашей клиники слабые стороны?
Выбираем инструменты
Основываемся и делаем выводы по топовым конкурентам нашего сегмента.
- Какие каналы продвижения использует конкурент?
- Какие инструменты использует конкурент?
- Какие инструменты позволят охватить нашу ЦА максимально?
- Какие каналы и инструменты будем использовать? (предварительно делаем тест).
Ресурсы и бюджет
В SEO будем вкладывать 25 000 грн./мес. первые пол года. В Google Ads 30 000 грн./мес. Первые результаты через 5-8 дня после запуска рекламы.
- Мы формируем полноценный маркетинговый отдел на базе клиники?
- Мы отдаем маркетинг на аутсорсинг?
- Мы нанимаем 2-3 человека в качестве маркетологов?
- Через сколько времени хотим первые результаты?
- Сколько денег планируем вкладывать в маркетинг?
Инструменты продвижения медицинского центра
Каждый из представленных инструментов является обязательным для продвижения частной медицинской клиники. Одни дают результат сразу, другие на длительный период, а третье — этот результат увеличивают и оптимизируют. Давайте рассмотрим каждый из них поэтапно!
SEO для частной клиники
SEO – это фундаментальная инвестиция в будущее клиники. С помощью SEO, клиника будет получать бесплатный, органический трафик, оптимизирует и снизит затраты на рекламу. Нет необходимости убеждать потенциального клиента, что ему нужно УЗИ почек, нужно быть в выдаче и предлагать то, что он ищет – и делать это лучше, чем делают конкуренты.
В медицинской тематике очень сложно конкурировать с агрегаторами и каталогами, как правило, такая выдача полностью занята и «непробиваема». Как мы смогли привлечь на сайт медицинской клиники более 40 000 посетителей в месяц, читайте здесь.
SEO – это долгосрочная инвестиция. На базовую оптимизацию небольшого сайта может уйти месяц и больше, а до получения первых результатов и того, минимум полгода. Но! Это то, что в последствии принесет наилучший результат, и позволит сократить издержки на рекламу. Баланс между SEO продвижением и Google рекламой очень важен!
Плюсы:
- после 6 месяцев дает стабильный поток качественного трафика;
- увеличивает узнаваемость клиники;
- не требует ежедневного пополнения баланса.
Минусы:
- Результат только через несколько месяцев.
- Требует постоянства в продвижении.
- Полностью от контекстной рекламы отказаться не получится.
- Не контролируемый поток трафика.
Контекстная реклама (или Google Ads)
Здесь действует ряд ограничений. Чтобы не попасть в бан, нужно придерживаться строгих правил. С чего начать? Изучите все правила и ограничения в рекламе медицинских услуг, их не мало. Далее: шаг 1., техническая настройка рекламного кабинета, создания списков аудиторий, настройка конверсий, инструментов аналитики и ремаркетинга и уже потом, переход к рекламным настройкам.
Какие запросы допущены к показу и рекламе мед. услуг?
- Название клиники и брендовые запросы.
- Запросы по конкурентам.
- Специализации и специальности врачей +гео (уролог Киев, гинеколог Берлин).
- Услуги клиники +гео (УЗИ Киев, МРТ Днепр).
- ФИО известных сотрудников (доктор Чабан).
Хорошо работают дополнительные расширения, такие как местоположение, чат или акции.
ВАЖНО!!! Как в SEO, так и в Ads, большую роль играет качество посадочной страницы! Страница, проработанная с маркетологом, которая отвечает на все запросы пользователя – имеет наибольшую конверсию! Не хотите много тратить на рекламные расходы? Закажите качественный сайт для медицинской клиники.
Плюсы:
- Результат здесь и сейчас.
- Полностью контролируемая настройка.
- В любой момент можно выключить.
Минусы:
- Требует ежедневной оплаты;
- При наличии большого кол-ва конкурентов, дорогая себестоимость привлечения клиента.
Контент-маркетинг для медицинской клиники
Данный инструмент медицинского маркетинга выполняет сразу несколько задач. В связке с SEO, он привлекает новый органический трафик. С помощью качественных статей и материалов, сайт в пассивном режиме будет привлекать новый трафик, увеличивая узнаваемость вашего бренда или делать «непрямые продажи услуг».
Медицинский сайт, который имеет качественный и полезный контент уже помогает потенциальному клиенту, а это, в свою очередь, увеличивает конверсионность и привлекает еще больше клиентов.
Ведение блога на сайте клиники – обязательный элемент повышающий доверие к бренду, увеличивающий узнаваемость и конверсионность сайта!
Плюсы:
- Уменьшает стоимость лида.
- Увеличивает узнаваемость бренда.
- Привлекает новый трафик.
- Увеличивает Траст Домена.
- Положительно влияет на поведенческие факторы.
Минусы:
- Эффект достигается за счет массовости.
- Нужен только качественный контент.
- Результаты только через несколько месяцев.
SMM медицинской тематики
Опять-таки, медицинская тематика имеет ряд ограничений и сложностей в продвижении! Очень важно, на первых этапах не наделать ошибок, потому что потом – будет поздно что либо исправлять.
Реклама медицинских услуг в социальных сетях Facebook & Instagram строго регламентируется! После создания бизнес менеджера необходимо прислать всевозможные документы и разрешения, — это гарантия того, что вас не забанят в первые два месяца! Затем, строго следуем всем правилам социальной сети в отношении рекламы мед. услуг.
Социальные сети Facebook и Instagram не используют как рекламные каналы привлечения клиентов — это малоэффективно (за вычетом отдельных направлений). Привлечь внимание холодного трафика, затем смотивировать в подписку, а после, еще и «заманить в клинику», крайне сложно!
Социальные сети в медицинской тематике используются для получения другого профита, Репутационного! Давайте потенциальным клиентам советы, рассказывайте о случаях из своей медицинской практики, говорите о достижениях клиники, врачах и современном оборудовании. Объясняйте все кратко и простым языком.
Данный контент повысит вовлеченность, это в свою очередь повысит органические охваты и подтянет за собой ряд других полезных показателей.
Таргетированную рекламу необходимо запускать осторожно!
Какие еще инструменты интернет маркетинга можно использовать при продвижении частной клиники?
- отдельные лендинги по популярным услугам;
- продвижение в агрегаторах;
- диджитализация сайта и процессов;
- личный бренд специалистов и продвижение на авторитете;
- крауд-маркетинг и сарафанное радио.
Выводы! Очень важно иметь полноценную аналитику рынка, выкладки по целевым аудиториям и пути клиента. Удобный и современный сайт. Тестировать и использовать все эффективные маркетинговые каналы коммуникации. Хотите, что бы продвижением Вашей клиники занимались профессионалы с опытом? Оставьте заявку ниже, — мы перезвоним.
