Если вы создали рекламное объявление, но клиентов не прибавилось, потратили часы на настройку Google Ads, а аудиторию не привлекли, то вероятно проблема в маркетинговой воронке. Просто создать объявление без учета параметра воронки продаж крайне мало. Для того чтобы создать объявление, нужно выявить его цель. Это напрямую зависит от положения пользователя в воронке продаж. Если настроить объявления, не учитывая последовательности целевых действий, то реклама обеспечит убытки. Давайте рассмотрим, как создается маркетинговая воронка, которая обеспечит конверсию на каждом из 4 этапов.
Зачем нужна маркетинговая воронка?
Поведение пользователей сайтов и соцсетей постоянно меняется. Раньше было достаточно написать объявление с призывом «Купи», и оно работало. Сегодня этот подход не увенчается успехом, пользователи хотят доверять тому, у кого покупают. Около 70% потребителей разочарованы отсутствием персонализации во время покупок. Основная задача маркетолога – завоевать доверие.
Чтобы бизнес-процессы были эффективными, требуется грамотно построить маркетинговую воронку. Последовательные этапы от знакомства с брендом до покупки продукта/услуг должны быть тщательно организованы. Воронка обеспечивает плавный переход от этапа к этапу.
Этапы маркетинговой воронки
Опытные маркетологи могут использовать 6 и даже 8 этапов в формировании маркетинговой воронки, но, общепринятым стандартом являются 4 этапа. Мы так же придерживаемся четырех-форматной этапности, ибо остальные вариации являются ответвлениями от базовых 4-х.
Этап 1: Знакомство (первое впечатление)
Первый этап создает впечатление у потенциального клиента о бренде. Оно должно быть максимально позитивным. Именно этот этап связан с привлечением аудитории. Цель – заинтересовать тех, кто не знаком с брендом и прорекламировать у потенциальных потребителей. Чтобы побудить интерес попробуйте использовать юмор. Подход работает в межличностных отношениях и бизнесе. Конечно, есть случаи, когда юмор неуместен и он не является универсальным ключом. Главное – произвести хорошее первое впечатление. Для этого реклама должна быть доброжелательной и иметь приветливый тон.
Этап 2: Заинтересованность и доверие
На втором этапе воронки клиенты решают, нужен ли им ваш продукт или услуга. Важно сделать все возможное и заинтересовать клиентов еще сильнее, создать достаточный уровень доверия к бренду. Для этого попробуйте включить в рекламу официальные документы, исследования, статистику. Потребителям хочется видеть ваш опыт и результаты работы. Расскажите об отличиях от конкурентов, создайте несколько пользовательских аудиторий и создайте рекламную кампанию для каждой (используйте чек-лист по поиску целевой аудитории).
Этап 3: Принятие решения
Третий этап означает, что клиенты перешли к принятию решения. В маркетинговой воронке важную роль играет реклама и аналитика. Необходимо все время анализировать насколько стратегия выполняет свою роль, достигнута ли поставленная цель и другое. Хороший контент помогает подталкивать потенциальных клиентов к совершению покупки. И для этого важно правильно выбрать контент для каждой части воронки и каждой целевой аудитории. Важно знакомить клиентов с особенностями продукта. Используйте для этого:
- тематические исследования;
- демонстрацию продуктов;
- вебинары;
- отзывы;
- рекомендации.
На этом этапе необходимо решить запрос потребителя, реклама должна учитывать каждый из запросов. На третьем этапе клиентам нужно предоставить всю необходимую информацию и ответы на вопросы, если вам это удастся – то совершение покупки гарантировано.
Этап 4: Конверсия (продажа)
И наконец-то заключительный этап успешной рекламы. До этого момента кампания была сосредоточена на том, чтобы познакомить и заинтересовать клиента с брендом. Теперь нужно предоставить повод для покупки. Каждый хочет быть уверен в своей покупке, но важно убедить, в правильности инвестиций конкретно в ваш продукт.
- Используйте эффект срочности и выгоды! Такое действие поспособствует принятию решения. Попробуйте предложить клиенту скидку, бесплатную доставку с ограничением во времени. Можно использовать праздничную распродажу. Дополнительные выгоды помогают принять решение.
- Включите убедительный призыв к действию! Здесь важны эффективные и привлекательные визуальные эффекты. Технически это последний этап.
Далее вам следует подумать, как подтолкнуть клиента обратиться к вам еще раз. Стремитесь получить email-данные или настроить push-уведомлений. Хорошо работают специальные предложения для клиентов. Не забывайте постоянно проверять и обновлять свой контент на сайте.
Подведем итоги!
Мы разобрали 4 основных этапа. Их необходимо использовать при создании эффективной маркетинговой воронки. Эта система поможет вам получить больше конверсий при тех же затратах.
