Как найти свою целевую аудиторию: чек-лист

Vladimir.Prof
Vladimir.Prof
Поиск ЦА

ЦА или целевая аудитория – те люди, которые являются вашими потенциальными клиентами. Кто заинтересован в приобретении Ваших услуг. Чтобы определить интересы своей ЦА, необходимо:

  • Посмотреть сайты конкурентов – на чём они акцентируют внимание клиентов.
  • Сравнить своё предложение, товар, услугу с аналогичным предложением конкурентной компании.
  • Найти свою «изюминку» – чем Вы отличаетесь от предложений конкурентов?
  • Кто является потенциальными заказчиками Вашей услуги?
  • Мотивы и причины, по которым люди ищут ваш товар, услугу, предложение.
  • Мотивы и причины, по которым люди отказываются от заказа.
  • Необходимо описать пошагово процесс заказа – от обращения в вашу компанию до получения товара.
  • Составить портрет идеального покупателя – кто он? (Ответ «все»  — не подойдет).
  • Составить детальную характеристику вашей целевой аудитории.

Данные по каждому пункту записываются в отдельный список и используются для выбора характеристик ЦА. Иногда, будет полезно провести маркетинговый опрос или фокус-группы.

Характеристики Целевой Аудитории

Существует 4 вида характеристик Целевой Аудитории. Их называют параметрами ЦА: географические, демографические, социальные, поведенческие. Каждый параметр соответствует своей ключевой потребности или задачи (боли). Термин «боль» означает максимально высокий интерес пользователя. Та проблема, на решении которой сосредоточено внимание потребителя. К примеру, для больного человека это — поиск лекарства. Для путешественника – выбор тура в подходящем варианте цены\качества. Для человека на карантине – доставка продуктов быстро и недорого.

Параметры №1: географические

Многие предложения рынка ограничены географией. Ряд услуг можно предлагать только в границах своей страны, города или в радиусе 1-2 км (к примеру, кофейню). Поэтому первый критерий выбора ЦА – географический. Для какого региона, города или круга на карте будет показываться реклама.

№2: социальные и демографические параметры

Социальный статус определяет выбор товаров (дорогие\дешёвые) и интересы (к примеру, заграничные путешествия или бюджетный внутренний туризм). Статус в социуме часто определяет платёжеспособность клиента. И позволяет предложить потенциальному заказчику именно то, что нужно.

Какие социально-демографические характеристики используют в уточнении ЦА:

  • Возраст и пол.
  • Какое образование.
  • Какой доход.
  • Статус в обществе, семейный.
  • Религиозные интересы.
  • Работа, должность, компания, профессия.


Параметры №3: психографические

Данная группа характеристик используется в настройках сложной рекламы. Она позволяет составить «портрет» идеального покупателя, его основные черты характера, ценности и покупательские интересы. Психографические показатели дают возможность позиционировать услугу максимально эмоционально, а значит эффективно.

Какие психографические параметры могут использоваться в выстраивании рекламы:

  • Черты характера – душа компании, новатор или консерватор, амбициозный или без притязаний и др.
  • Отношение к общим проблемам – экологии, политике, абортам, бедности и др.
  • Личные хобби.
  • Места основных закупок, перечень основных услуг, которыми человек (потенциальный покупатель) пользуется.


Параметры 4: поведенческие

Здесь описывается типичное поведение покупателя при выборе товара, услуги:

  • Отношение к цене – преимущественно дешёвые или дорогие товары.
  • Процесс выбора – быстрое решение или длительный анализ, взвешивание «за» и «против».
  • Взаимодействие с доставкой и частота заказа товаров через интернет.
Характеристики Целевой аудитории

Рынок В2В

В2В или «business-to-business», «би ту би» — взаимодействие между бизнес компаниями без прямых продаж клиентам. Если вы планируете позиционировать свои услуги или товары посредникам, то анализ ЦА будет следующим: нужно определять размер компании, историю — срок её работы на рынке, платёжеспособность. А также индивидуальные характеристики лиц, которые принимают решения от лица компании. Для рекламы и определения ЦА компаний используются характеристики операционные, закупочные, ситуационные. Их описание приведено дальше.

Параметры №5: операционные – для выбора компаний

  • Технологии работы – старые или новые.
  • Частотность – низкая, средняя, высокая, всесезонная или в определённый сезон.
  • Объём закупок, услуг, товаров – требуемых или предоставляемых.


Характеристики группы №6: закупочные

Данные характеристики позволяют выделить из общего количества компаний конкурентов – именно ваши, те, с которыми вы будете максимально эффективно работать.

  • Наличие снабжения и форма его организации (централизованная или нет).
  • Условия закупки – контракт, лизинг, поставка по договору.
  • Структура управления – можно ли выделить нужный вам отдел.
  • Структура работы с заказчиком – долгосрочная, разовая.
  • Критерии товаров\услуг – цена, качество, сервисное обслуживание.

Параметры №7: ситуационные

  • Срочность поставки – возможны ли ситуации, где продукт, товар необходимо поставить срочно, за минимальное ограниченное время.
  • Цель поставок – для собственного использования или перепродажи.
  • Размер заказов – оптовые или розничные, крупный или мелкий опт.


Как работать с ЦА?

Для эффективной рекламы необходимы выделить под задачу одну основную ЦА и несколько дополнительных аудиторий. Приведём пример: тема рекламы — продажа женской спортивной одежды.

Характеристики основной аудитории:

  • Географические — столицы.
  • Возраст – 20-35.
  • Соцстатус – мама в декрете.
  • Интересы – похудение. Ещё два интереса можно добавить, поскольку все мамы в декрете занимаются с детьми и готовят еду. Поэтому в интересах — дети, кулинария. + одежда из натуральной ткани (поскольку данный магазин предлагает именно такой товар).
  • Поведенческие навыки – покупают одежду через интернет, пользуются доставкой товаров, продуктов.


Характеристики дополнительной аудитории:

  • География – столицы.
  • Возраст – 30-45, женщины.
  • Демографические – средний и высокий достаток, руководители бизнеса (в данной группе ЦА ставку сделали на бизнес-леди).
  • Интересы – фитнес-клуб, карьера (основные для бизнес-леди) + путешествия и фитнес (бизнес-леди могут позволить себе часто путешествовать).

Найти целевую аудиторию можно самостоятельно, придерживаясь данной инструкции. Если у Вас есть специалист по маркетингу, — лучше делегировать задачу ему. Мы в M-factory производим полный цикл поиска целевой аудитории с детальной прорисовкой «портрета» для ваших маркетинговых целей.

Содержание

Популярные записи
Модель маркетинга 4P: запуск продаж

Для выведения на рынок и продвижения товаров или услуг современные компании используют наборы маркетинговых инструментов, которые называются термином «комплекс маркетинга»

Маркетинговое обслуживание на аутсорсинге
20-й год показал, самое время думать и действовать иначе! Стандартные подходы и решения не работают.
Мы не можем делать одно и то же, надеясь на другой результат. Нужно…